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  15/03/2013

Andreu Bartoli

Vicepresidente de Operaciones de Canal. Openbravo

La presentación corporativa sorprende al describir la internacionalización de la compañía: Openbravo tiene oficinas en Pamplona, Barcelona, San Francisco y Jodhpur (India). En la capital navarra, donde tiene sus orígenes y sede principal, nació en 2001 con el nombre de Tecnicia, creada por tres emprendedores: Ismael Ciordia, Nicolás Serrano y Moncho Aguinaga. Tras cinco años de existencia local, se reinventó un futuro global de la mano del capital riesgo, y pasó a llamarse Openbravo. Hoy es reconocida como una de las primeras empresas proveedoras de software para la gestión corporativa, en rivalidad con grandes corporaciones pero manteniendo su fidelidad al modelo open source.

Andreu Bartoli

Andreu Bartoli

Andreu Bartoli, vicepresidente a cargo de las operaciones mundiales de canal, lleva seis años en la compañía (antes trabajó en Accenture), desde el momento del despegue. Desgrana en la conversación los hitos de la historia de Openbravo y su actuación en el mercado global. Porque otra de las sorpresas es que esta empresa de origen español sólo hace una quinta parte de su negocio en España.

En el origen de Openbravo hay un ERP, uno de los muchos de los que aparecieron en los años 90 […] ¿Es esta la naturaleza de la compañía?

No sabría decir si lo llamaban ERP, pero pensaban en una gestión global e integrada de la empresa, y vieron la necesidad de que eso se hiciera en un entorno web; era el momento adecuado para conjugar las dos ideas. Si vemos las cosas en la actualidad, el mercado ERP está atomizado, que las soluciones existentes tienen muchos años, normalmente con tecnologías anticuadas y con una dificultad desde el punto de vista de la flexibilidad o de la adaptación. Quiero decir que es muy difícil adaptar las soluciones ERP de hace unos cuantos años a las necesidades particulares de una empresa.

La primera singularidad, entre otras que luego veremos, es la adhesión al modelo open source […]

Openbravo nace en el contexto open source, en el que se pueden reutilizar componentes; no tiene sentido empezar de cero para cada caso, por muy específico que parezca. Dicho esto, los fundadores empiezan en un entorno más bien amateur, si puedo decirlo así, muy de la época, para luego ir consolidando proyectos a nivel local, hasta llegar a finales de 2005, cuando ya con el producto bien trabajado, se hacen esta reflexión: ´estamos preparados para globalizar la compañí`.

Podría decirse, de Pamplona al mundo[…]

[risas] Podría decirse, sin falsear la realidad, y esto se debe a que siendo un proyecto open source, se ha configurado como una comunidad que ha crecido exponencialmente, y no de forma local o nacional sino global.

¿Es una comunidad de desarrolladores y usuarios?

Correcto. Openbravo tiene una comunidad de desarrolladores, tanto de empresas de servicios como de usuarios que giran en torno al proyecto. Lo que significa que hoy en día Openbravo se está usando en más de 6.000 organizaciones o instancias en todo el mundo, de manera regular. Hay quien participa más o menos, quien construye módulos de funcionalidad alrededor de Openbravo o haciendo sus propios proyectos; la cantidad de desarrolladores registrados en lo que llamamos Forge es de 16.000 en la actualidad.

¿Cuándo se produce el salto en el modelo de negocio inicial?

En 2006 se cierra la primera ronda de financiación, ya con la idea de globalizar la compañía, y de las diez personas iniciales empieza a crecer a razón de veinte por año hasta 2008. Este es el año en que lanzamos nuestro programa de partners. Nosotros creemos que para sacar el máximo provecho del producto cuando se implanta en las empresas, es necesaria la figura del experto funcional, de ámbito local, que pueda tener una interacción con el cliente final. Por esto abogamos por una distribución 100% canal. Entonces, en 2008, lanzamos la red profesional de partners con un programa de certificación, junto con la versión profesional de Openbravo. Esta es mi responsabilidad principal.

¿Qué diferencia la versión profesional de la comunitaria?

Hay una cierta cantidad de funcionalidad exclusiva, que está en el ámbito de lo profesional y no en la comunidad, y luego hay un soporte total del producto que da Openbravo como compañía. Naturalmente, con una diferencia de valor, que se traduce en el pago de una cuota anual.

¿Una licencia?

No, no es una licencia, sino una cuota anual equivalente a lo que en otros tipos de soluciones sería de mantenimiento, y que en nuestro modelo de negocio garantiza la evolución continua de la versión profesional. Le iba a decir que en 2009 se produce otro hito importante: sacamos el concepto de modularidad, y es relevante a nivel de arquitectura de software porque permite que tanto Openbravo como terceros, nuestros partnes o incluso miembros de la comunidad, puedan construir módulos adicionales para un área vertical determinada o una funcionalidad más profunda en un área horizontal. Cosas de este estilo ayudan a generar un ecosistema alrededor de Openbravo, y así llegamos en 2011 a Openbravo 3, que llamamos ERP Ágil. Ha sido una evolución intensa en tan pocos años.

¿Por qué ese ritmo?

Da respuesta a aquella idea original de que en el mercado ERP faltaba algo, que pudiese aportar los cuatro valores que para nosotros son importantes: 1) flexibilidad, 2) una visión web preparada para la nube, 3) usabilidad, y 4) que todo esto sea asequible, un coste que una pyme puede permitirse.

Una originalidad de Openbravo, si me permite, es que combina origen español y despliegue global, algo que no es habitual.

Cabalmente, puede decirse que es una empresa de origen español, pero no que sea per se una empresa española. Hoy en día Openbravo está en más de 40 países a través de sus partners y, de forma directa, con oficinas en España, en Estados Unidos e India.

¿Cuál es el rol de cada una?

El headquarter sigue en Pamplona, y allí está la mayor parte del personal y de la actividad de desarrollo relacionada con el producto; en Barcelona estamos los que nos dedicamos a la gestión del canal y a ayudar a los partners . Después, en India, tenemos una extensión de la actividad de Barcelona, la gestión del canal para el mercado Asia Pacífico; en Estados Unidos […]

Se me ocurrió pensar que en India estarían los programadores. Un prejuicio, supongo […]

No,no, todo nuestro equipo de desarrollo está en Pamplona; ahí es dónde está el conocimiento, y nunca ha habido intención de llevarlo fuera. Decía que en Estados Unidos está la parte de marketing y la expansión en el mercado americano, donde has de tener presencia y soporte local.

Otra manera de verlo sería esta: ¿cuánto del negocio se hace en España?

Algo más del 20%; tenemos algo así como un 15% de negocio en México, otro tanto en India, y casi lo mismo en Oriente Medio. Por detrás vienen Estados Unidos, Brasil, Italia, China y Australia… la cifra de negocio está muy repartida.

Según las referencias, el accionariado también responde a una pauta bastante internacional

Tenemos como accionistas a cuatro fondos de inversión, dos de ellos españoles. Los internacionales son el belga GIMV, y otro con sede en Londres, Amadeus. Los españoles son Adara Venture, de Madrid, y Sodena, de Pamplona. De modo que, tiene usted razón, la composición del capital es otra forma de ser globales. Si nos guiamos por los ciclos habituales de comportamiento del venture capital, yo diría que los inversores estarán pensando en una salida a bolsa.

¿Hay algún indicio al respecto?

No.

Entonces, ha llegado el momento de preguntar por el modelo de negocio y por algo que puede ser interesante, la aceptación de los clientes ante el hecho de ser una compañía open source.

El modelo de negocio de Openbravo es básicamente de suscripción a la versión profesional; es una cuota anual en función del uso que se hace de la aplicación, y es la base principal de nuestro revenue. Los partners también pagan una cuota anual por los servicios que les damos (training y soporte ilimitados) y una serie de herramientas que les entregamos.

¿Cuántos clientes tienen?

Hoy en día, entre 500 y 600.

¿Instalaciones?

Empresas que están usando nuestro software.

Perdone, le interrumpí cuando iba a responder la segunda parte de la pregunta […]

Es cierto, ¿cómo nos ven? Es verdad que el mercado ERP es, más en unos sectores que en otros, bastante conservador. Hay gente que lo ve como algo monolítico, pero por otro lado hay cada vez más gente que se interesa por la flexibilidad, que es un atributo de Openbravo, antagónico de ese supuesto monolitismo […] En este sentido, el que sea un producto open source es valorado muy positivamente, porque sin ese atributo es difícil la flexibilidad […]

¿Me está diciendo que un ERP de [aquí el nombre de un competidor] no es flexible?

Bueno… tiene menos flexibilidad que cuando tienes acceso al 100% del código y puede, en función de su perfil de cliente, tomar más o menos el control sobre el detalle de la aplicación.

En todo caso, la línea de desarrolllo que parece seguir el mercado ERP es la verticalidad, cada vez más acentuada.

Estamos en varios verticales, y somos especialmente fuertes en el minorista; Openbravo se ha posicionado en el mercado como una plataforma de referencia en retail multicanal. Aunque podemos distinguir subsectores, en retail somos de los pocos que podemos ofrecer no sólo una solución ERP de tipo backoffice, sino una muy buena integración con el e-commerce, con el canal directo de mobile commerce.

Aun así, no me negará que la etiqueta ERP tiene un cierto aire… old-fashion

Como decía antes, nos definimos más bien como aplicaciones de negocio basadas en web y open source. El producto de retail, por ejemplo, no es propiamente un ERP. Podríamos hablar un largo rato acerca de lo que los competidores ofrecen como ERP para el sector minorista […]

Entiendo que Openbravo no es una plataforma concebida para ERP.¿Me equivoco?

Insisto: Openbravo es una plataforma concebida para el desarrollo de aplicaciones de negocio, sobre la cual aportamos una cierta cantidad de funcionalidades ERP, pero no exclusivamente: hay quien coge nuestra plataforma y le monta un CRM desde cero; tenemos un partner que ha desarrollado una aplicación HRM […] son ejemplos de que, sin tocar nada de lo que se entiende por ERP, con Openbravo se pueden hacer aplicaciones a medida. Y ahora…

Openbravo llega a la nube […]

Mucho antes de llegar a la convicción de que teníamos que hacer algo en la nube, ya estábamos convencidos de que queríamos ser una plataforma web, puramente web. Esto, cuando todavía no se hablaba de cloud. El concepto web es importante porque da acceso a la información en cualquier momento y en cualquier lugar. Por tanto, concebimos el producto así desde el inicio. Normalmente para instalarlo en casa del cliente, luego con la posibilidad de un hosting al uso, que no deja de ser una instalación local. Y así llegamos a concebir la posibilidad de ofrecerlo como servicio cloud.

[…] a través de Amazon Web Services. ¿Exclusivamente?

Principalmente.

¿Cuál es la fórmula?

De hecho, tenemos una relación indirecta con Amazon, porque en medio está un socio tecnológico de Estados Unidos que, además, nos aporta la gestión de los distintos partners y los distintos clientes; porque nuestra cloud está pensado para que el partner tenga un papel predominante, y pueda seguir gestionando sus propias instancias de forma individualizada para cada cliente.

O sea que si quiero ser cliente de Openbravo en la nube, no tengo que contratar nada con Amazon…

Correcto. En el caso de Openbravo, por 39 euros/usuario nominal usted tienen Openbravo funcionando en la nube; a partir de ahí, que es una instalación básica, entra la configuración del producto que es lo que hace el partner experto, como la haría en una instalación local. Aparte de esto, si no quiere usar Openbravo OnDemand, que es lo que yo le recomendaría, usted puede contratar con Amazon su propio espacio, y ahí tendrá lo que llamamos una imagen de Openbravo.


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