En 2003, Sage Group adquirió la empresa española de software SP, fundada a principios de los 80 por Álvaro Ramírez y Fernando Escolar y especializada en programas para pymes, el más famoso de los cuales es ContaPlus. Los socios originales permanecieron en la gestión, y la integración en un grupo multinacional presente en 26 países, dio al negocio español otra perspectiva, al mismo tiempo que un funcionamiento que respeta las peculiaridades del mercado. La filial, con 1.500 empleados, 30 delegaciones y más de 4.000 distribuidores, atiende a 400.000 clientes, 150.000 de ellos con contratos de servicios. Con ironía, Ramírez se declara conservador, como sus clientes, en relación a las últimas tendencias del mercado.

¿En qué segmentos actúa Sage?

En todos, otra cosa es que nuestra penetración sea mayor o menor. Por decirlo rápidamente: somos muy importantes en el mercado de entry level y en las pymes, en las empresas medianas somos uno más, y en las grandes nuestra participación es marginal. De las 35 empresas del Ibex, diez tienen implantado nuestro software de tesorería, con lo que confirmo que estamos en todos los segmentos. Ahora bien, si nos comparamos con SAP en el mercado alto, ahí tenemos una presencia testimonial. Nuestro fuerte está en la pyme española.

Buena ocasión para preguntar cómo está el mercado del software en España…

No creo que se pueda expresar en estos términos. Para hablar de algo real, tendríamos que hablar de cada segmento de una galaxia. Es sabido que en España, el nivel de pymes es superior al de otros países, y cuando comparo con Francia veo que hay cuatro millones de pymes y en España tenemos tres millones y pico; sin embargo, cuando hago la misma comparación en la mediana empresa, nos duplican o triplican. Está claro que el tejido español es más populoso que la media europea. El Reino Unido tiene más pymes que España, pero no el doble, y esto responde a que somos un país muy volcado en los servicios, enfocado en sectores como el turismo receptivo, el automóvil, la construcción o los servicios periféricos. Sin embargo, cuando miramos las grandes compañías, el Ibex 35 tiene 35, el CAC 50 tiene 50 y el Footsie 100 tiene 100, esto nos da una referencia escalable de cada mercado.

Peras con manzanas…

O ciruelas con naranjas. Quienes dicen que España está retrasada con respecto a Alemania, deberían hablar de equivalencias en cada segmento, porque en España tenemos proporcionalmente muchas más empresas pequeñas, para menos población y un PIB inferior. Y la empresa mediana y grande española está al mismo nivel, en algunos casos superior, a muchos países europeos.

¿En qué sentido?

De penetración, de informatización, de número de PC por número de empleados […]. En un mar tan diverso, la diferencia no es tan grande…

Es que tenemos más sardinas

[Risas ] Y si hablamos de la pequeña empresa, en España en los últimos años ha evolucionado mucho más rápidamente que en otros países, porque nuestro retraso era mayor. En los diez últimos años, debido al euro, al plan general contable y a una oleada de novedades, las pymes se han visto en la necesidad de abordar su renovación tecnológica, de modo que hoy por hoy España empieza a estar en niveles europeos. No estoy en condiciones de decir en qué nivel está exactamente, pero cundo hablo con mis colegas alemanes, franceses y británicos, compruebo que estamos en niveles parecidos.

¿Se usa software del mismo nivel de complejidad?

Esa es otra cuestión, el uso de herramientas sofisticadas. Por ejemplo, el CRM tiene un uso muy limitado en la pyme española, lo que no ocurre en esos otros países, en los que tener una relación eficaz con el cliente está más desarrollado que entre nosotros

¿Cómo influye esto en el mercado del software?

Ante todo, ha habido una concentración, y nosotros somos parte de la misma: Sage Group ha comprado 16 empresas; empezamos por una concentración local, mientras que otros compran compañías de alcance mundial. Es decir, que hay un cambio generacional, de compra de empresas que fueron creadas hace unos cuantos años y que se integran en organizaciones más potentes: En segundo lugar, la tecnología cambia aceleradamente, y se precisa hacer inversiones en I+D que no cualquiera puede soportar sólo para España, porque hay que estar pendiente de los avances que se producen en otras partes. Hay que tener un tamaño y unas sinergias para mantenerse vivo en el mercado. Luego, hay que decidir si la compañía afronta el futuro sola o subida a otro barco. Nos ha pasado a nosotros, les ha pasado a otros en España y en todos los países; es un factor de la evolución del mercado, que mueve el canal de distribución y llega en forma de beneficios al usuario final.

¿Lo relaciona con la aparición del modelo de software como servicio?

La verdad es que no todas las expectativas de SaaS se han cumplido. Que ya no necesitas una licencia perpetua, tu ordenador accede vía remota a y desde cualquier parte de España o del mundo, interactúas a través de un navegador, etcétera. Creo que nos hemos ido equivocando, y una vez pasado el tiempo nos preguntamos cuál es el mercado real de SaaS en España (o en Europa, porque es muy parecido, Estados Unidos está por delante) Pues realmente, es todavía un mercado pequeño, que no se ha desarrollado según lo que se pensaba.

¿Cómo lo explica?

Si me lo vuelven a preguntar, seguiré diciendo que es una apuesta de medio y largo plazo, y no quiero volver a equivocarme sobre el cambio filosófico que representa para los usuarios […] yo creo que el avance y abaratamiento de las telecomunicaciones, el auge de Internet, la dificultad cada vez mayor del software residente para trabajar con plataformas heterogéneas, todo esto explica el surgimiento del modelo de software como servicio. Seguimos pensando que ese modelo, poco a poco, irá cogiendo más cuota de mercado. No obstante, hemos notado que en estos tiempos de crisis, empresas pequeñas nos han pedido sistemas SaaS que no les requieran compromisos a largo plazo. Luego, por esto y pese a que no se han cumplido nuestras expectativas, creemos que seguirá desarrollándose en los próximos años.

¿Linealmente?

Yo creo que la curva se irá transformando de lineal a exponencial, pero hay que situarse en el contexto de la inversión en software.

¿Cómo define ese contexto?

Por lo que está pasando. En pocos meses, el escalón ha sido brutal: hemos pasado de estar entre los países que crecían un 4% a un -4%, hemos entrado en una crisis. Y el software ha pasado de tirar de todo el sector a una situación de parálisis, y aquí estoy hablando de todos los tamaños de empresa, sin excepción. Lo que hemos observado es que las pequeñas han entrado en el ciclo descendente un poco más tarde, entre octubre y diciembre del 2008, y sin embargo en la gran empresa la desaceleración se había iniciado durante el verano anterior. Por contraste, hoy nos encontramos con que la mediana y la grande, no diré que están creciendo pero sí que se encuentran en una fase más estable y retoman las inversiones. La micro y la pequeña empresa siguen cayendo.

¿Cómo se presenta el 2010?

No somos muy optimistas. Creemos que la destrucción de empleo va a afectar mucho a la micro y la pequeña empresa, y esto va a tener efectos en cascada. Esta es una compañía muy asentada en los servicios: vendemos licencias, pero lo importante es que mantenemos el software, de manera que nuestra inmunidad es un poco mayor, mientras que en los últimos meses las licencias han caído más de un 30%, y que a SAP le han caído un 40%. Luego, las empresas que estén basadas exclusivamente en vender licencias van a sufrir esta situación. En nuestro caso, más del 65% de la facturación es por servicios, y no hablo de consultoría sino de mantener vivo un producto nuestro que tienen implantado las empresas, y que es un servicio imprescindible por razones tecnológicas o legales, entre otras muchas. Lo que hace que Sage tenga una buena salud, dentro de que estamos sujetos a la gravedad, como el resto de las compañías.

El tejido empresarial es el que es, pero no necesariamente se traduce en proporciones del mercado. ¿Cómo está segmentado?

Bueno, creo que lo que mejor responde al sentido de la pregunta es cómo están de maduros los distintos segmentos de mercado. Cuanto más subimos en la pirámide, lógicamente más maduros están los mercados, y cuanto más maduros están, más complicado es entrar en competencia. O entras porque captas un cliente que abandona a su proveedor, o bien porque le ofreces alternativas que su proveedor no tiene. Por esta razón, nuestra estrategia es diferente en función de cómo vemos los distintos segmentos. Hoy por hoy, en el de la microempresa, que es donde más relevancia tenemos en el mercado español (y en el mundial, con más de 6 millones de clientes), creemos que se presentan oportunidades por la maduración del mercado, y están apareciendo nuevas empresas que, de entrada, necesitan nuevas soluciones.

Y otras desaparecen …

Hoy la diferencia entre altas y bajas no tiene nada que ver con la de hace dos años, cuando se creaban más de 40.000 empresas netas por año. Ahí tenemos una aproximación muy distinta a la del segmento medio o alto, en los que ofrecemos alternativas de otros tipos de productos, o bien queremos que los clientes tengan una solución integral e intentamos ganar el negocio para nosotros.

Rebobinando, es un poco sorprendente su escepticismo con respecto al modelo SaaS. Sin embargo, es un lugar común en el sector: la evolución a los servicios, la nube, etc. ¿Es adecuado llamarlo escepticismo?

Más adecuado sería hablar de time-to-market. Creo que el valor añadido tiene que ser tan evidente para romper una serie de barreras que tienen los clientes, que mientras no sea así – siempre habrá una minoría que siga ese modelo – no será realmente un mercado importante; lo será cuando haya un 15 ó un 20% que se haya trasladado a ese modelo, entonces sí podremos hablar de una tendencia general. Nosotros llevamos años apostando por el modelo SaaS, pero visto lo visto, tengo que decir que las ventajas que nosotros vemos, los clientes las ven de otra forma. El modelo SaaS no depende únicamente de nosotros, depende de las comunicaciones, del coste, de la nube […], de cosas que no controlamos. Yo puedo poner el modelo SaaS, pero si mis competidores, con sus aplicaciones colindantes, no están en él, tendré que estar en dos modelos, con doble coste. Y no veo que Microsoft esté poniendo sus aplicaciones en el modelo SaaS. ¿Va a tener unas aplicaciones en la nube y otras bajo licencia? ¿El cliente necesitará ordenadores o tendrá que conectarse a un servidor de Microsoft?

Se supone que en eso consiste el proyecto Azure de Microsoft…

Habrá que ver lo que pasa. Google, que lleva años poniendo su fuerza detrás de la propuesta de Google Apps, hasta ahora no ha llegado a nada. Mi visión, e imagino que me equivoco otra vez, es que mientras no haya una percepción de valor clarísima, clarísima, no se van a romper las barreras. Ahora bien, en el momento en que se rompan, el proceso va a ser bastante rápido. Ahora, trabajamos en un modelo mixto: las aplicaciones de nóminas o de contabilidad son residentes, pero las funciones globales las traes de la nube. En este modelo mixto, el cliente tiene el valor añadido de la licencia perpetua y a la vez empieza a ver las ventajas de la información como servicio.

En este marco, ¿cuál es el comportamiento de los precios?

Los precios bajan. Un producto nuestro de contabilidad es más barato que hace unos años, y hace más cosas, es mucho más potente. Yo creo que en general los precios bajan, pero otra cosa son los precios añadidos, que son horas/hombre, y que no suelen bajar. Me parece que la ley de la competencia funciona de forma sana en nuestros mercados y que los monopolios se han reducido a nichos de mercado, donde no han entrado muchas compañías. Hay algún ERP gratuito que funciona, el free software es una alternativa, otra cosa es el coste real.

Ya que lo dice, ¿es el software libre una amenaza?

Lo tomamos muy en serio. Nosotros mismos tenemos iniciativas en ese campo, porque al final la solución para el cliente puede llegar por muchas vías. Otra cosa es el cliente que no quiera pagar por los servicios de valor añadido, esto se cae por su propio peso, no es sostenible. Estamos abiertos a nuevas formas de interacción con el cliente.

Seis años después, ¿ha sido positiva la operación con Sage?

Cuando estás en una empresa tan deslocalizada como Sage, donde las decisiones de trabajar con el canal o no se toman en España, igual que en el software que se hace, donde eres tú quien trabaja con los ingenieros […] sinceramente, sí, porque ves directamente los resultados de lo que construyes. Somos una compañía descentralizada, formada por la acumulación de adquisiciones en todo el mundo, lo que quiere decir que los productos que hay en España son de España, y los de Francia de Francia. Sólo tenemos dos o tres productos globales, en la parte alta de la pirámide. Desde el punto de vista personal, la diferencia es grande, desde el punto de vista del día a día es muy pequeña.

Siempre se ha dicho que España no tiene ninguna posibilidad de cambiar el modelo productivo del sector, no puede hacer chips ni inventar dispositivos, pero tiene, o tenía, capacidad de hacer software. ¿Qué opina?

Esa capacidad es cada vez menor, por la concentración y por la sofisticación que ahora mismo tiene el software, que hace complicado hacerlo fuera de determinados países. El nivel es tan alto que para los países monocromáticos es demasiado complicado. España es hoy un país de servicios, y no estoy hablando del turismo.