En 2006, sólo los iniciados hablaban de Internet de las Cosas, hoy bien conocida por su sigla IoT. En Zaragoza, los veinteañeros Alicia Asín y David Gascón fundaron Libelium, la empresa con la que pretendían aplicar las ideas de su trabajo de fin de carrera sobre ´redes distribuídas de sensores`. Once años después, los sensores de Libelium se venden e instalan en 120 países y Libelium supera los 5 millones de euros de facturación anual, el 90% por exportaciones. Alicia Asín recibe al autor de este blog y repasa una historia empresarial que se parece poco a la de otras startups nacidas en España por entonces: «éramos conscientes – dice – de que llegábamos demasiado pronto al mercado».
Alicia Asín
¿Cuáles han sido los hitos principales en 10 años de vida de Libelium?
El primero, en 2009 presentamos Waspmote, nuestra plataforma de sensores que ha sido la base de todos los proyectos posteriores de Libelium. Después de tres años de trabajo, teníamos un producto que era profesional y comercializable por grandes empresas.
¿Tres años sin facturar?
No, porque a diferencia de otras empresas innovadoras, soportadas por venture capital, no podíamos permitirnos el no facturar durante tres años. La opción fue capitalizar los resultados tempranos de nuestra I+D, los primeros prototipos que diseñábamos, con el fin de que fueran usados por terceros como plataformas de sus desarrollos. Creamos una segunda marca, Cooking Hacks, dirigida al mercado de educación, hobbistas, makers […] Obviamente, no aportaba grandes ventas, pero generaba un flujo de caja positivo que nos ayudaba a financiar la continuidad de la empresa. Era importante tener un producto en el mercado, pero nos pareció prudente hacerlo con una segunda marca, porque concebíamos Libelium como orientada a profesionales y empresas, y si hubiéramos empezado por particulares y colegios, luego habría sido difícil asociarla con productos profesionales.
Creo que ganaron varios premios
El primero, en 2007, fue un premio de investigación del Consejo Económico y Social de Aragón, 15.000 euros en metálico. Luego recibimos otros, pero más importante que el dinero fue el adquirir consciencia de que podíamos convencer y teníamos viabilidad […] En total, en 10 años, levantamos 80.000 euros en premios, más otro de 150.000 que era un crédito blando.
Los sensores son el inicio de la cadena de valor de IoT. ¿Qué consecuencias tiene este rasgo?
Cuando empezamos, el hardware no era considerado sexy. Ahora, con Kickstarter, las impresoras 3D, etcétera, vuelve a estar de moda el hacer cosas que se puedan tocar. Pero hace diez años, lo que se llevaba eran las aplicaciones móviles, o el discurso de que había que prepararse para el gran negocio del futuro, que sería la explotación de los datos generados por los servicios. Era lo recomendado por los mentores; afortunadamente, no les hicimos caso […].
Sin embargo, el hardware acaba comoditizándose…
[…] Observamos dos corrientes que no sé hasta qué punto van a confluir. Por un lado, dispositivos que aportan muy poco, como los de seguimiento de activos, que te dan localización, temperatura y poco más, llevan una tarjeta SIM para informar dónde están en cada momento; tienen aplicaciones muy concretas y se comoditizan muy pronto. Por otro lado, está la tendencia en verticales como ciudades, agricultura o agua, en los que pasa lo contrario: se demandan dispositivos con más precisión en los datos, que requieren sensores más sofisticados y por tanto más caros. Ahora estamos en una fase en la que el mercado absorbe cientos o miles de unidades, no son millones… y nadie ha encontrado la killer application que vaticinaban los analistas.
¿Se espera un crecimiento exponencial?
En algún momento será exponencial, pero sólo estamos en el principio de la curva, muy al principio de la curva. En lugar de market drivers, estamos viendo un mercado definido por las oportunidades: si hoy se trata de monitorizar piscifactorías en Vietnam, o una planta de cacao en Indonesia, mañana será el control de ruido en el aeropuerto de Santiago de Chile […] aplicaciones que bien que nos gustaría ir replicando por el mundo, pero todavía no se dan las condiciones.
¿Significa que no interesan a compañías grandes, con capacidad para producirlos masivamente?
Si que les interesa, pero la palabra que define cómo está el mercado es fragmentación. Fragmentación a nivel de verticales,, de geografías. de tecnologías, de protocolos. En lugar de convergencia de estándares, vemos la aparición de otros nuevos, y esta característica – que nos afecta a todos, no sólo a Libelium – nos está empujando a crear nuestro propio ´ecosistema`, porque no hay ninguno dominante al que integrarnos.
[…] continuamente a alguien se le ocurren nuevos casos de uso…
Un día son los sensores de iones en el agua, al siguiente sensores de temperatura, o sensores de gases que estén calibrados. Es un proceso muy interactivo. Con Waspmote, hablo de 2009, sacamos un switch de 30 sensores con los que se podía hacer un montón de aplicaciones y así empezamos a interactuar con el mercado. Tres años más tarde, lanzamos una versión encapsulada, que de entrada habíamos descartado porque suponíamos que cualquier integrador iba a preferir una carcasa con su marca, pero luego resultó que preferían que lo hiciéramos nosotros. Y lo hicimos
[…] eso se llama innovar sobre la marcha.
A cualquiera que ve el producto le parece muy sencillo, pero no lo es. La innovación puede estar en cómo conectar la sonda para reemplazarla una vez instalada, o en cómo resetear el dispositivo sin abrir la caja. No son problemas triviales; nos hacen reflexionar sobre el papel de Libelium en lo que llamamos ecosistema. Nosotros no vamos a resolver el problema de ahorro de agua en un viñedo, que es lo que quiere el cliente final, para eso está el integrador, nuestro papel que el dispositivo sea fiable, fácil de instalar… y lo más barato posible. Esto nos hizo cambiar el modo de concebir los proyectos; los clientes empezaron a reclamar una plataforma para verlo todo en una pantalla, y como en eso no íbamos a entrar, negociamos alianzas con empresas que estaban ofreciendo servicios cloud. Ahora ya son más de 50 que ofrecen soluciones cloud compatibles con nuestro gateway Meshlium.
Y así hasta hoy…
En 2016 dimos un paso más; teniamos todos los ingredientes para que un cliente pudiera disponer de una solución desplegada sobre el nodo Plug & Sense […] Tal vez lo que ese cliente necesita es un contratista de IoT, que le diga cuál es la mejor solución, que se ocupe de hablar con los fabricantes de hardware, con los de los sensores, con los del cloud […]
¿Así se va a a configurar el mercado?
Creemos que sí. Lo natural es que ese papel lo asuma un integrador de sistemas. Empresas como Indra, que está haciendo muchos proyectos de IoT, o como Everis o Amper por citar tres empresas españolas. Pero hay grupos internacionales como CGI […] Por nuestra parte, el hardware está solucionado, el software lo tenemos comunicado a través del gateway, pero vemos la necesidad de un poco de orden en el ecosistema IoT… y por eso creamos kits para pruebas de concepto en verticales. Si un partner está especializado en agricultura, le hacemos un kit, que es una cajita con tres o cuatro sensores, la conectividad recomendada en ese escenario y una versión de prueba con la cloud que indique ese partner; lo mismo con otro kit para piscifactorías, por ejemplo. Este ha sido el origen de un IoT marketplace, que hemos creado como plataforma de ecommerce separada de Libelium.
¿Por qué separada?
Porque si es independiente, en el futuro podrá tener identidad propia y funcionar como un sitio donde se pongan a la venta soluciones. Cada vez que hemos hecho una prueba de concepto, nos hemos preguntado ¿esto habría que hacerlo necesariamente con la marca de Libelium? Una vez que tienes kits preconfigurados, van a tener más recorrido en un marketplace que si están subordinados a nuestra. […] Es concebible que un día podamos ofrecer soluciones que se basen en dispositivos nuestros con software de terceros o puede que sea nuestro el gateway y los sensores de otros.
¿Qué futuro imaginan los socios de Libelium?
Contar con 50 o 60 plataformas cloud compatibles implica tener 50 o 60 kits en el marketplace, que funcionen con nuestro hardware y a continuación abrir lo que entre nosotros llamamos la izquierda de la cadena de valor. No tenemos la arrogancia de pensar que en un mercado fragmentado los únicos sensores serán los nuestros. Por eso mismo, estamos poniendo mucho foco en el gateway como interconector de todo tipo de dispositivos, sean o no de Libelium […] y con toto tipo de nubes, que obviamente no son de Libelium.
Ha quedado clara una orientación a verticales. ¿Cuáles?
Hay dos que destacan sobre cualquier otro. Todo indica que Smart Cities va a ser un vertical de gran desarrollo, con financiación público-privada, con aplicaciones casi infinitas. Todas las ciudades tienen los mismos problemas: contaminación, tráfico, aparcamientos, riego, iluminación, recogida de basuras… pero no el mismo impacto en los mismos sitios […] ¿Cómo hacer que el camión de la basura se salte calles cuando el contenedor no está lleno?. Y no pensemos sólo en las grandes urbes: las localidades de ámbito rural tienen otros problemas «sensorizables»: crecidas, incendios […] .
Ha hablado de agricultura…
Podría hablarse de agricultura y agua como un binomio ´verde`, con la característica de que al ser de financiación privada, no tienes el problema de interlocución múltiple que en una ciudad suele tener implicaciones políticas.
¿La tan pregonada Industria 4.0 es un mercado real ahora mismo?
Es real, pero tardará en explotar. Cuando se les hablas de meter sensores en una fábrica, los que llevan 20 o 30 años en la industria te dicen que no les estás contando nada nuevo […] Creo que lo nuevo es que no hablemos sólo de automatizar un proceso para que sea más eficiente, sino de una aproximación más holística: sensorizar para ahorrar dinero está bien, pero hay que monitorizar las condiciones de trabajo, medir el impacto medioambiental, etcétera, y queda mucho por hacer
¿Quiénes son los competidores de Libelium?
Muchos y ninguno al mismo tiempo. Esta concepción de una plataforma horizontal con múltiples verticales, que permita conectar cualquier sensor con cualquier radio a cualquier cloud… , yo diría que es prácticamente única. No significa que seamos los únicos: puedo nombrar a Cisco, por ejemplo, con la tenemos colaboraciones al mismo tiempo que competimos. Ahora, vertical por vertical, aparecen empresas que se especializan en medio ambiente, en agricultura, en aparcamientos, o especialistas en tal o cual proceso industrial. Tenemos una abierta hacia los dispositivos de terceros […].
¿Sería todo más fácil empezar ahora?
Sería diferente. Alguna vez nos han puesto como ejemplo de startup transgresora porque nunca buscamos rondas de financiación. La verdad es que no ha sido por filosofía ni porque pensáramos que el venture capital fuera algo diabólico.Simplemente, considerando que el mercado tardaría en desarrollarse, creíamos tener tiempo para crecer a nuestro aire. Hoy, sin duda sería diferente: el mercado está mucho más desarrollado y no te puedes pasar tres años desarrollando tu primer producto.
Incluso hace diez años, era ir contracorriente.
Desoímos el consejo de mentores, incubadoras y aceleradoras de empresas [….] Nos proponían centrarnos en una aplicación rompedora y sobre ella montar un servicio […] Lo bueno de no tener financiación externa fue que nos impusimos una disciplina de austeridad y sentido común. De haber seguido aquellos consejos, lo más probable es que mi socio y yo nos pasáramos años más preocupados por el capital que por el desarrollo de productos.
¿Por qué quedarse en Zaragoza en lugar del Silicon Valley?
Por lo mismo. Por sentido común: el talento que necesitábamos estaba aquí. Segundo: lo que en Zaragoza podíamos hacer con 100.000 euros, en Palo Alto hubiera requerido un par de millones. Mis viajes a California lo han confirmado. Por cierto, estar en Zaragoza no nos ha impedido ser una empresa global: vendemos en Australia, China, Indonesia, Estados Unidos o Guatemala… en total 120 países.