Han pasado siete años. El mercado de Internet de las Cosas (IoT) ha dado tal vuelco que su nombre, un hallazgo, se ha quedado corto para los variados segmentos que abarca. Alicia Asín, consejera delegada de Libelium, describe la evolución desde la anterior entrevista de 2017. “IoT era un yacimiento de oportunidades y lo sigue siendo, pero hemos pasado de ser una empresa que diseñaba y comercializaba sensores de bajo valor añadido a otro nivel: nuestros productos son más complejos y los datos son el centro de una estrategia que nos ha llevado a participar en medio mundo en proyectos de mayor rango y consecuentemente de mayor margen”.

Alicia Asín

Ningún lector se extrañará de que la transcripción sea exhaustiva ni de que los argumentos de la entrevistada sean un despiece ejemplar del modelo de negocio de Libelium.

Recuerdo muy bien aquella visita a la sede de Zaragoza. Y que usted estaba embarazada […]

Sí, de mi segunda hija, que obviamente ahora tiene siete años. Ya que lo dice, Libelium, que fundamos en 2006, también ha crecido estos siete años con una experiencia enriquecedora […] Apuntamos más alto hoy que en 2017: vemos el hardware, es decir los sensores, como una herramienta para recoger datos de más calidad y más precisión, que nos ha permitido desarrollar nuestro propio espacio de datos. Esto es condición para que hoy podamos dirigirnos a los segmentos de mayor valor añadido […] Al  mismo tiempo, hemos mejorado nuestra capacidad financiera y, en lo comercial, hemos progresado desde unos criterios geográficos muy convencionales a la integración de equipos humanos en los que prima la especialización vertical. Y esto, sin alterar nuestra vocación transversal.

[…] ¿En qué se manifiesta ese tránsito?

Se despliega en tres capas. La primera es que seguimos haciendo dispositivos, lo que puede ser más o menos horizontal, pero a eso no vamos a renunciar: en uno de nuestros dispositivos, nosotros vemos una herramienta para producir datos […]  La siguiente capa, llamada  IRIS 360, nuestro espacio de datos, que hemos bautizado como IRIS 360, es nuestro espacio de datos. Evidentemente, la tercera capa son las herramientas que se encarguen de la gestión de esos dispositivos, de gobernar los datos, almacenarlos y visualizarlos, hasta ahí de manera genérica.

¿Es una condición  para pisar con firmeza el mercado? Y hacerse respetar, ahora que IoT es un terreno en el que han entrado grandes nombres de la industria?

Es una condición para dirigirnos a los segmentos de mayor valor añadido, desde luego. En otros tiempos, el mercado se bifurcaba dentro de lo que llamábamos IoT industrial, asimismo en el consumo, siendo este ajeno al primer plano de nuestros objetivos […] Como digo, se estaba bifurcando a la vista de todos. Por un lado, teníamos dispositivos comoditizados, de muy bajo valor, en segmentos donde eran lo que la demanda buscaba: dispositivos para asset tracking, smart building y smart grid. Que, dicho en general, aportan poco valor añadido y están sometidos a una competencia feroz en costes. Pero ahí están.

¿Me he perdido el otro destino de la bifurcación?

Ah, los dispositivos de IoT se acercan a la metrología clásica, son más científicos y más centrados en la calidad de los datos, aunque con las  limitaciones propias de una estación de referencia profesional: tienen costes elevados, un volumen considerable y son difíciles de mover, por lo que sólo puede haber pocas en una misma ciudad. Lo que está pidiendo el mercado es que los dispositivos canalicen datos de la máxima calidad a una fracción del precio a que está acostumbrado.

[…] que compensan con un mayor margen.

Sí, porque cuando hablamos de valor añadido, el margen es más alto por definición. Y porque, en el momento en que entras en este mundo, el cliente que vas a encontrar, te pedirá que le ayudes a recorrer el camino completo, que necesariamente implica toda la capa de valor. No solamente el dispositivo, también la herramienta de visualización y, en última instancia, ser capaz de transformar los datos en  información. Así hemos creado soluciones que se apoyan en los datos capturados por nuestros sensores. Es otra película.

Ese cliente ¿compra el proyecto a Libelium o a un integrador?

Cada vez hacemos más ventas directas, pero los integradores juegan un papel demasiado importante como para ignorarlos, todo lo contrario. De todos modos, depende del momento. Para abrir y testear nuevas soluciones, no es menos importante estar cara a cara con el cliente final y entender su problema de negocio; son dos cualidades para perfeccionar nuestras soluciones. En España tenemos más oportunidades por cercanía, como es lógico, pero en la internacionalización, el canal se beneficia de la existencia de esos integradores o de los partners tecnológicos de Libelium […] El hecho de integrar en nuestra cadena soluciones de software hace que ahora tengamos partners como AWS o Azure, que en otra circunstancia no tendríamos.

¿Juega Libelium en otra liga?

[risas]  Yo no lo diría así, pero esta experiencia ha hecho posible que sofisticáramos las soluciones. Antes hacíamos sensores que fueran robustos, fiables y siempre cuidando la calidad de los datos. Ahora vamos al cliente a abrirle oportunidades de negocio. El último caso de éxito que hemos publicado ha sido un gemelo digital aplicado a lìneas de alta tensión. Objetivo: un incremento del 30% en la capacidad de la red. Ayudamos al cliente y, entretanto,  hemos aprendido muchísimo de expertos en el sector energético […]

¿Qué se busca con ese gemelo digital, en concreto?

Evitar la sobrecarga. Por  seguridad, todas las líneas de alta tensión operan al 50% de su capacidad, para evitar problemas inesperados. Hay que entenderlo en su contexto: infraestructuras que se crearon antes de que existiera el parque de energías renovables que tenemos hoy. Ante este escenario aparece el problema de que la ´tubería` puede no ser suficiente para la carga eléctrica que transporta. Ya sé, se podría desplegar nueva infraestructura, pero esto sería inviable por razones económicas. O, como es el caso , podríamos utilizar parcialmente ese 50% de capacidad de reserva. ¿Por qué no se hace dejando sin usar esa capacidad? Porque habría que controlar con muy alta precisión el nivel de capacidad de la línea. Que a su vez depende de otros factores: temperatura ambiente, radiación solar y del viento, que actúa como disipador de calor. Con estos elementos, se puede crear un gemelo digital y conocer la cantidad óptima de energía que estamos en condiciones de transportar. Y gracias a los modelos predictivos usados en meteorología, podemos hacer previsiones de cuánta energía podremos inyectar en la red […] Si esto no se hace calculando y moviendo palancas en vivo y en directo, se debe a que la tecnología actual permite automatizarlo, calcularlo dinámicamente y obtener un 30% extra de rendimiento. Y lo más importante es que se puede hacer sin cortes de servicio […]

¿De qué se ocupa Libelium en esos proyectos compartidos?

Hacemos los sensores que se colocan para capturar las ratios de radiación solar, la velocidad del viento y la temperatura ambiente. Al mismo tiempo, participamos en el diseño del gemelo digital con la empresa contratista.

Da la impresión de un desplazamiento del negocio de Libelium hacia el sector energético. Y la razón parece ser que ahí se está invirtiendo mucho dinero […]

En la base está la solución de un problema que facilita el cáculo de retorno de la inversión. El peso del coste de la infraestructura de IoT en el coste total de operación es una fracción mínima pero, tratándose se una utility, perpetúa los beneficios para el dueño de la red. Por nuestra parte, siempre hemos procurado equilibrar los sectores publico y privado en nuestro negocio, y el sector energético tiene rasgos de los dos.

¿Acaso no pasa lo mismo en el B2B?

Sí, pero no acaba de ser un sector 100% privado. Es necesario un driver de compra, que probablemente pueda ser la compliance, que obliga a monitorizar A, B y C. O bien hay un beneficio a obtener: si instalar esto, obtienes esto […].Estamos hablando de energía, pero en el mercado de smart cities estamos centrados en las zonas de bajas emisiones, muy reguladas y de obligado cumplimiento en los municipios de más de 50.000 habitantes. Además, sin salir de las smart cities, trabajamos en gestión del riego, con una motivación, el ahorro de entre el 20% y el 40% del agua suministrada. En este negocio en particular, tenemos unas cuantas  experiencias internacionales.

¿En qué ha cambiado la empresa para acompañar la evolución del mercado?

[…] Hemos tenido que incrementar nuestras capacidades. Antes sólo teníamos equipos de desarrollo de hardware y ahora hemos dado un vuelco hacia el software sin abandonar la dedicación anterior. Claro que también empleamos físicos, especialistas en inteligencia artificial.

Los casos de uso son dispares y sin estándares establecidos […]

Exactamente. Entender problemas nuevos para nosotros y aprender a modelarlos, de eso se trata. No sólo programarlos sino también saber trasladarlos a lenguaje máquina. En lo comercial, los equipos tienen que ser más especializados porque cada rama del negocio es peculiar. Y más verticales. En lo corporativo, también hemos cambiado mucho. Ha entrado un private equity y una venture capital como inversores en la compañía. En este contexto, en 2022 hemos adquirido la empresa HOTU, que ha sido un acelerador para Libelium. Como imaginará, una de las razones para tomar dinero ajeno era cambiar la dinámica de crecimiento y acelerar el negocio

Si Libelium tuviera los recursos (y la necesidad) de otra compra, ¿qué tipo de empresa buscaría?

No tengo una respuesta […]  Pero, a día de hoy, estamos interesados en seguir añadiendo capas de valor a los verticales que hemos abierto. Uno son las zonas de bajas emisiones en ciudades, que en realidad es un paraguas más amplio de gestión y control medioambiental. Ya tenemos resueltos los mapas de ruido, pero todo lo que sea aumentar capacidades de software en esa línea, nos servirá de mucho.

Por lo que cuenta, las líneas están pintadas, pero me pregunto si lo está en la misma medida el circuito para llegar a los clientes […]

No, no lo está, porque si algo caracteriza a IoT, es que todavía tiene liderazgos dispersos. En España, vemos muchos proyectos de smart cities en manos de integradores, pero uno de los grandes jugadores es Telefónica, una compañía operadora que tiene el brazo apropiado para encararlos. Luego, vas a otros países y descubres que la estrategia para Telefónica es diferente que en España.

Proyecto a proyecto se van definiendo campos de actuación, pero la fragmentación de liderazgo a que antes aludía es una zona de sombra […]

Entiendo lo que dice. No vemos riesgo de que el negocio IoT vaya a pinchar, porque el mercado tiene mucho crecimiento por delante. Aunque, en cierto modo, va tan de prisa que al mismo tiempo destruye parte de lo que había construido previamente. Volvamos a 2017, ya que tenemos esa referencia. IoT consistía, básicamente, en unos sensores dedicados principalmente a la gestión de activos y en herramientas de visualización. Y casi sin verlo venir, descubrimos que nada tenía sentido si no te mudabas a la nube. Luego, poquito a poco, hemos pasado a interactuar con la IA, que está relacionada con la ciberseguridad. Y ahora mismo, estamos metiendo en la coctelera otro ingrediente novedoso, los modelos digitales […]

¿Quiere decir que los clientes deberían invertir más en IA?

Cada uno sabrá. Los early adopters son los clientes más innovadores, pero en el mercado no abundan esos perfiles […]  hay gente bastante conservadora, que te dice ”cuando estéis en ochenta sitios vuelve a verme y me lo cuentas”. El peligro, por así llamarlo, puede que esté en la rapidez con la que se lanzan mensajes tecnológicos que se presentan  como definitivos. Está pasando con la IA tradicional o predictiva: muchos la ven pasada de moda porque, en sus cabezas, la generativa invalida lo anterior, que sin duda sigue siendo eficaz y rentable.

A ver si he entendido. ¿es todavía un mercado inmaduro, que no acaba de cuajar?

No, no es eso. Observamos madurez en el mercado y madurez a la hora de definir las soluciones. Hace unos años, hablábamos de unos conceptos abiertos, como sostenibilidad, pero no disponíamos de datos, entre otras cosas porque el tamaño de los proyectos no daba lugar a tomar muestras que fueran relevantes. Hoy, los proyectos que se despliegan ya no pueden catalogarse como pruebas de concepto: son productivos y están desplegados y replicados en múltiples sitios. Lo que significa que son creíbles. Es bueno para nosotros.

[…] El mercado IoT ha alcanzado una talla como para interesar a compañías tradicionales con recursos como para desplazar a otras como Libelium  […] ¡Está pasando a punto de pasar?

La verdad es que nunca estaremos tranquilos. Para las grandes compañías, entre ellas las hiperescalares, no es todavía un negocio de envergadura. Creo que van a sacar al mercado sus frameworks o sus API, para que muchas empresas puedan generar soluciones verticales de IoT. De hecho, las plataformas no se verticalizan porque sí; lo hacen porque no les gusta perder el valor que tienen asimilado.