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  20/07/2015

Francisco Dalmau

Country Manager España y Portugal de Nutanix

He aquí una empresa que luce en esa nueva galaxia bautizada como software-defined datacenter, supuestamente un eje de crecimiento de la industria en los próximos cinco años. Nutanix, fundada en 2009, lanzó dos años después su Virtual Computing Platform, que dice inspirarse en los principios de diseño y arquitectura webscale usados por Google [donde uno de sus fundadores, Mohit Aron, trabajó antaño], Facebook o Amazon en sus centros de datos. En la práctica, con otras empresas de su edad – Simplivity, PernixData, por ejemplo – Nutanix se ha cruzado con la estrategis de VMware, a la que disputa un mercado emergente que, según estimaciones optimistas, valdría miles de millones.

Francisco Dalmau

Francisco Dalmau

Últimamente se han enzarzado en una agria batalla dialéctica a través de sus respectivos blogs corporativos. Formalmente, la polémica ha girado en torno a la comparación entre EVO:RAIL, primer producto hardware de VMware y la alternativa de Nutanix. Tienen en común el ser dos compañías de software que necesitan identificarse con una oferta de hardware.

Un signo de lo anterior es que, tras proclamar durante años su agnosticismo con respecto a los varios hipervisores existentes – el líder, de VMware – Nutanix anunciara en junio su propio hipervisor, Acropolis – en realidad una variante de KVM, de código abierto – con lo que ha transmitido un mensaje implícito: los hipervisores han perdido importancia desde que la virtualización es un rasgo rutinario de un datacenter convergente.

La conversación entre el autor de este blog y Francisco Dalmau – antes en EMC – fue anterior a los hechos relatados, pero con una mínima perspicacia el lector podrá encontrar su huella entre líneas.

¿Cuál es la razón de ser de Nutanix?

Básicamente, introducir simplicidad en la gran complejidad que hoy tiene el datacenter. Hace unos cuantos años, VMware hizo un trabajo fantástico de transformación partiendo del servidor, permitiendo mover máquinas virtuales con una gran flexibilidad. Está conseguido, pero cuando se pasa al nivel de la red o del almacenamiento, viene a ser la misma arquitectura que teníamos antes de virtualizar los servidores. Cierto que ahora tenemos controladores y discos más rápidos, pero la arquitectura plantea unos límites que, al abordar un proyecto, obligan a empezar a escalar desde el primer día.

[…] un ejemplo, por favor.

En VDI [virtualización del puesto de trabajo], que parece que vuelve a estar de moda en España, si uno va a tener 3.000 usuarios ha de desplegar de entrada para 3.000, de ahí que muchos proyectos de VDI no hayan acabado de arrancar […] Porque cuando se hacen los números de cuánto sale por usuario, plantear un presupuesto para 3.000 usuarios de VDI asusta.

¿No se puede empezar por 100 o 300 para después ir escalando?

Eso es precisamente lo que permite Nutanix: entrar por bloques. Conozco proyectos de cientos o miles de usuarios que por no haber sido escalados desde el primer momento, no pueden crecer. Nuestra solución les permitiría crecer en computación y en almacenamiento por bloques: hoy 300, el año próximo 150, con un rendimiento asegurado. No hablo sólo de VDI, hay otros tipos de proyecto.

Veamos. Nutanix es una empresa de software que vende appliances. ¿Una paradoja?

Vendemos appliances para garantizar unos resultados de nuestro software. Actualmente, los clientes tienen dos posibilidades: una máquina Nutanix con el software paquetizado, o una versión OEM con Dell.

Me interesa saber quién fabrica esa ´máquina Nutanix`.

SuperMicro. Es un servidor testeado y garantizado por Nutanix, que se entrega tal como sale de fábrica, pura commodity, con nuestro software instalado. Es distinto al caso de Dell, cuyo hardware está optimizado para Nutanix en un régimen clásico de OEM.

Esa relación especial explicaría que el CEO de Nutanix [Deeraj Pandey] haya dicho que la empresa no está en venta pero si alguna vez se vendiera el mejor comprador sería Dell.

No me corresponde comentar las palabras del CEO, hay una notoria sintonía con Dell, en parte porque fue la primera empresa en acercarse a Nutanix cuando muchas no le veían futuro. Quiero añadir que esa ´relación especial` es importante para nosotros en España.

Si el software de Nutanix está paquetizado en un hardware predefinido, ¿dónde está la flexbilidad?

El cliente no puede cambiar el número de CPU ni de memoria, pero nosotros sí vamos variando según las necesidades. Tiene lógica estratégica: somos una empresa con tres años de vida, y si nos pusiéramos a certificar todo el hardware que hay en el mercado, sería de nunca acabar. De otro lado, acabamos de anunciar una solución Community, puramente software, para clientes que quieran probarla por sí mismos en otro hardware. Es una versión gratuita, para testing y no soportada por Nutanix sino por la comunidad de usuarios.

Se amparan ustedes en el concepto de hiperconvergencia. ¿Cuánto hay de cierto en el auge de la categoría?

De haber tenido esta conversación hace año y medio, tal vez habríamos coincidido en que Nutanix iba por un lado y el mercado por otro. Ahora es distinto: el mercado va por donde está yendo Nutanix. De pronto, una empresa tan potente como VMware dice tener una solución hiperconvergente; al poco sale HP y dice tener no una sino dos soluciones […]

¿Insinúa que no es así?

Sólo digo que la hiperconvergencia es una categoría que nos llega pautada por el mercado de Estados Unidos, tres años después en España. Estamos viendo un cambio: hay empresas grandes que preguntan por ella, pero les invitan a una seudo-hiperconvergencia. La llamo así porque no ofrece la flexibilidad para crecer en nodos […]

¿Dónde ve la diferencia?

No hay tal hiperconvergencia si luego tienes que revolucionar el datacenter metiendo un gran armario de almacenamiento […] El capex no es lo que más preocupa a las empresas, sino el opex, y entre todos hemos hecho mucho por minimizar el capex. Hoy el mercado sigue un nuevo paradigma.

¿Cuál es la aproximación de Nutanix al mercado?

Somos una empresa 100% canal, pero cuando es necesario visitamos al cliente final para abrir una puerta, en beneficio del partner. A mí me gusta plantear el go-to-market al revés, que sea el cliente quien decida que necesita hacer un proyecto.

¿A qué tipo de cliente se dirigen en España? ¿A atender qué necesidad?

Como es lógico, a la gran cuenta y la pyme. Tenemos tres versiones de software, lo que nos da bastante juego. Para que se haga una idea: una gran cuenta puede comprar 70 u 80 bloques.

¿Nodos?

Correcto, hablo del número de nodos y al tipo de nodos que vamos a aplicar. Cuando vamos a una gran cuenta, podemos pensar en cantidades altas, pero luego encontramos que lo que realmente buscan es la ausencia de complejidad […] Ahora tenemos en marcha una promoción para los mercados europeos de entry level.

¿Es un mercado de sustitución o de proyectos nuevos?

En general, lo más fácil es entrar en un proyecto nuevo. Esto no quiere decir que no juguemos a ciclos de venta más largos. Lo que sí quiero dejar claro que quien prueba Nutanix dos meses, acaba encontrando el presupuesto.

Volvamos a la ventaja de la simplicidad…

No hay por qué comprar masivamente por adelantado: crece la inversión según crezca el negocio. ¿Cuántos en España han montado infraestructuras cloud y luego se han enredado con la venta de los servicios? ¿Por qué no hacerlo al revés?

¿Podría desarrollar este aspecto?’

Lo que estamos viendo es un mercado con mucho Tier 2 y Tier 3, proveedores de servicio que aspiran a una estrategia cloud, que por cierto es una salida para muchos partners […]

¿Esta tendencia podría afectar la inversión futura en servidores?

Para un service provider con mentalidad diferente, sí. Los hay que están mirando soluciones de hiperconvergencia, evidentemente no sólo la de Nutanix. Nuestra ventaja es que somos agnósticos en cuanto al hipervisor.

Sin entrar en detalles, ¿cómo ve esa batallita?

¿Sin entrar en detalles? Algunas empresas se habían acostumbrado a vender más de lo mismo, pero en los últimos años han salido competidores con conceptos nuevos: Nutanix, pero no sólo Nutanix. En Estados Unidos hay una batalla feroz en el día a día que aquí, como es lógico, nos llega atenuada.

Me consta, pero ¿quién es su interlocutor en las empresas?

Tengo que trabajar con organizaciones, no con individuos. No puedo hablar sólo con la gente de almacenamiento, ni sólo con el responsable de networking, porque cada cual protege su territorio dentro de la empresa. Trato de ver a quien tiene una visión global del negocio, y a partir de ahí encontrar el sponsor. Porque, ¿la persona que lleva el entorno virtual, puede crear el almacenamiento? Sí, pero depende de si la persona que lleva el almacenamiento le va a dar el espacio, o depende de si el señor de la red le va a dar las IP.

¿Cuál es el techo?

Tenemos dos retos en España. Uno es el tecnológico, que se entienda el valor que aporta Nutanix; el segundo es que somos en muchos aspectos un país tradicional, con resistencias al cambio. Antonio o Pedro lo harán, pero tiene que empezar Antonio, porque Pedro no se atreverá, estos son los temas que se discuten internamente.

Pongamos que quiero montar un nuevo datacenter y hablo con los dos o tres proveedores más conocidos. ¿Cómo se enfrenta Nutanix a estos competidores?

Pongamos que soy un conejo, pero un conejo cada vez más fuerte, que salta más lejos y más rápido: hace año y medio éramos 200 empleados, ahora somos más de 1.000. Vamos creciendo, y esto quiere decir algo. Si consigo que un cliente potencial pruebe Nutanix, tendré el 50% ganado.

¿Está Nutanix ganando proyectos contra los grandes? En España.

Sí, rotundamente. Llegamos aquí en agosto, lo que quiere decir que antes de octubre no hubo nada. Desde entonces, hemos arrancado proyectos pequeños, y otros no tan pequeños. En algunos casos, hemos ganado a los grandes, que no se lo creían ni lo esperaban.

¿Se entiende bien la hiperconvergencia?

¿Es España? Sí, pero no siempre se capta su primera consecuencia: poner computación y almacenamiento en una sola unidad. Es una de esas palabras que ha inventado la industria para decir que es el servidor de toda la vida pero con discos. Antes era un entorno aislado, que no se podía escalar. Ahora se puede ir apilando estos servidores y estos discos para tener una unidad total. Esto es, grosso modo, lo que ofrece Nutanix.

La pregunta es si la palabra significa algo para el cliente… Si es suficiente para vender.

El cliente al que nos dirigimos es ante todo dinámico, y tiene un datacenter dinámico. ¿Cuántas empresas españolas ganan más dinero fuera de España que en España? Unas cuantas ¿no?, y ha sido muy bueno en los últimos años, pero también ha creado algunos dolores de cabeza: tengo que hacer un despliegue en Singapur para X máquinas para X clientes, y estos clientes no necesitan una estructura SAN compleja; por el contrario, quieren una caja en la que puedan instalarlo todo, que se la enviemos a Singapur, o mejor si se la podemos facturar en Singapur […]

No todos los clientes serán así, me temo.

Siempre te encuentras al señor que lleva el no por delante, pero son cada vez menos… afortunadamente


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